Verkaufs-Training & Auftritts-Kompetenz

Eine Spezialität ist, dass die Trainings auf Wunsch zu grossen Teilen in Ihrem Ladengeschäft stattfinden – mehr “live” geht fast nicht!

Wahrnehmung und erster Eindruck

Die Wahrnehmung der Umwelt, des Kunden, des Verhandlungspartners, der Situation oder des erhaltenen Auftrags ist entscheidend für jedes Gespräch. 

Wie werde ich wahrgenommen und aus welcher Motivation heraus ist mein Gegenüber auf mich zugekommen? Wenn ich dies innert kürzester Zeit für ein Verkaufsgespräch oder eine Verhandelung oder auch für einen spontanen Auftritt als Redner herausfinde und beurteilen kann, habe ich die Oberhand in jedem Gespräch.

  • Wahrnehmung
  • Beobachtung / Recherche
  • hinhören / zuhören / Vertrauen schaffen
  • Fragegestellung
  • Auftritt + Kommunikation

Bedarfsermittlung

Es gibt zwei Motive die einen Menschen dazu bewegen in ein Geschäft zu gehen, eine Verhandlung zu führen oder in ein Gespräch einzutauchen. “Schmerz oder Freude”.

​Durch eine gezielte Bedarfsermittlung mit dem “Analyseschlüssel” finden Sie schnell heraus was die Ausgangslage ist und wo die Möglichkeiten sind. Mit der angewendeten Bedarfsermittlung bekommen Sie bereits zum Start des Gesprächs mehr Zusagen als der Gesprächspartner eigentlich geben wollte.

  • ​Die Welt des Kunden
  • Wahrnehmung
  • Bedarfsermittlung
  • Analyseschlüssel
  • Hinhören

Angebotsphase / von Produkteigenschaft zu Kunden-Nutzen

Welche Aussage ist für den Kunden wichtiger:

1. “Diese Jacke ist aus 3-Lagen Goretex mit einer Wassersäule von 30’000.”

2. “Mit dieser Jacke müssen Sie sich keine Gedanken mehr über das Wetter machen!”

​Die Nutzenargumentation in der Angebotsphase basiert auf dem Wissen der Bedarfsanalyse und überzeugt den Kunden oder Gesprächspartner in seiner Sprache. Jeder braucht einen Grund und eine Bestätigung um eine Entscheidung treffen zu können.

  • Chance Angebotsphase
  • Nutzenargumentation / Brückenformulierung
  • Wissens-Integration Bedarfsermittlung
  • Zusatz- und Anschlussverkäufe
  • Aufritt / Kommunikation

Abschluss und letzter Eindruck

Probleme beim Kaufabschluss? Denken Sie an die Informationen aus der Bedarfsermittlung zurück. Der Kunde oder Gesprächspartner hat Ihnen dort bereits die Basis für den Kaufabschluss gegeben.

​Die Taktik des “blauen Elefanten” und die Integration der Aussagen Ihres Gegenüber sichern einen raschen und erfolgreichen Abschluss des Gesprächs mit Zusatzverkäufen.

Mit einer “Wow-Verabschiedung” inklusive den  Aussagen aus der Welt des Kunden sichern Sie sich die Fangemeinschaft und planieren bereits das nächste Gespräch.

  • Zusammenfassung
  • Bestätigung / Nutzenformulierung
  • Abschlusskommunikation
  • Verabschiedung / Auftritt
  • Nachbearbeitung

Auftritts-Kompetenz

Auftritt und Kommunikation

“Wenn Du die Menschen verstehen willst, darfst Du nicht auf ihre Reden achten.”

Thema HEUTE
  • Gewohnte Beziehungen zu Kunden
  • Gewohnter Gesprächsablauf
  • Produktbezogen
  • Überzeugen durch Themendruck
  • W-Fragen
Vorgehen MORGEN
  • Neue Empfindungen der Kunden
  • Veränderte Einstellungen / Umwelt
  • Wahrnehmung / Aufmerksamkeit
  • Zuhören und hinhören
  • Integrieren und umsetzen
  • Welt des Kunden / Resonanz erzeugen
  • Recherche / Transparenz

 

«Wenn Du die Menschen verstehen willst, darfst Du nicht auf ihre Reden achten.»

 

  • 10 Tipps für ein aktives Gespräch

Einstellung und Motivation

“Einstellung kontrolliert die Motivation,  Motivation kontrolliert die Leistung und die Leistung kontrolliert den Erfolg.”

 

Thema HEUTE
  • Unsicherheit fördert Trägheit
  • Überforderung schafft Ängste
  • Fehlender Überblick / fehlende Informationen
  • Leistung vs. Erwartungen
  • «alle andern sind besser als ich»
Vorgehen MORGEN
  • Einstellung / Motivation ist Key
  • Grundhaltung / Wahrnehmung
  • AEK und Ziele nach SMART
  • Rede mit TOM
  • Persönliche Überzeugungskraft
  • Ein Macher sein macht Freude
  • Werde vom «yes butter» zum «why notter»

«Einstellung kontrolliert die Motivation,  Motivation kontrolliert die Leistung und die Leistung kontrolliert den Erfolg.»


  • 10 Tipps für eine positive Einstellung

Chancen und Möglichkeiten

“Wenn Du an den Sturz denkst, wirst Du stürzen. Wenn Du an den Sieg denkst, wirst Du gewinnen.”

Thema HEUTE
  • Gewohnheit vs. Kreativität
  • Alter Trott vs. Neue Wege gehen
  • Prozesse aus Tradition gewachsen
  • Bearbeitung bestehender Sales-Channels
  • Fehlende PS auf der Unternehmensstrasse
Vorgehen MORGEN
  • Kopfkino
  • GO FOR OPPORTUNITIES
  • Übersicht durch B4WGO Analyse
  • Stärken und Kompetenzen erkennen
  • Aktivitätsfelder definieren
  • Erfolgsdreieck
  • Motivations-Kickoff“Wenn Du an den Sturz denkst, wirst Du stürzen. Wenn Du an den Sieg denkst, wirst Du gewinnen.”

  • 10 Tipps für Chancen und Möglichkeiten

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